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价格差异化,玩转市场的一种制胜法宝

2017-05-21  |  海龙龙侃经济 原创 独家 收藏(1)  | 

在战国时期,一些国家的重臣喜欢结交和收养各种各样有一定本领的人,做他的“门客”,给他出谋划策,并借此提高自己的声望,维持和巩固自己的地位。这种做法一时成为风气。如齐国的孟尝君、魏国的信陵君、楚国的春申君、赵国的平原君,收养的门客都很多,其中孟尝君就采取了一种很有趣的方式那就是将他的食客分为三等,上客吃饭有鱼,外出乘车,中客吃饭有鱼外出无车,下客饭菜粗劣,外出自便。

有一次,一个叫冯驩的人来投奔孟尝君。孟尝君看他那副打扮,一身破衣裳,脚穿草鞋,腰里系着一把剑,连剑鞘也没有,知道是个穷苦人,就问他:“先生找我有何见教?”冯驩说:“我穷得活不下去,到您这儿找口饭吃。”“你有什么本事呢?”“我什么本领也没有。”孟尝君笑了起来,说:“那你就先住下吧。”孟尝君手下的人看冯驩这么穷,又没本领,都看不起他,把他安排在下等房间里住,天天给他粗饭吃。没过几天,孟尝君问起:“那个冯驩干什么?”回答说:“他呀,天天弹那把剑,边弹还边唱;剑啊咱们回去吧,这儿吃饭没鱼虾。”孟尝君觉得这话传出去,自己没脸面,就让人把冯驩搬到中等房间里住,给他鱼虾吃。

没过多少日子,冯驩又唱了:“剑啊咱们回去吧,这里出门没车马。”有人把这话报了孟尝君,孟尝君吩咐再给他一套车马。谁知没过多久,有人又来反映说:冯驩仍旧天天唱哩,什么“剑啊咱们回去吧,没钱不能养活家。”孟尝君挺生气,心想,这个穷鬼怎么这样不知足呢。不过,为了笼络更多的人,他还是派人经常给冯驩的老母亲送钱用。

自此,冯驩深受感动,在将来的岁月里为孟尝君的政治地位巩固做出了巨大的贡献,也可以说是对得起他所受的地位了。

而孟尝君这种食客分三等的待遇区分策略,在经济学上就很类似于一个很重要的市场挖掘策略,即“价格差异”

价格差异是指消费经济学上是指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级,相同质量的商品或者服务时,在接受者之间实行的不同的销售价格或者消费标准。经营者呢将同一种商品或者服务,对条件相同的若干买主实行不同售价即形成价格差异行为。

这一点在一些进口汽车的销售上就很明显,国内车价比国外卖得贵早就不是什么秘密了,对于普通老百姓的我们来说,一直都是有力吐槽无力回天。就像我刚收集到的这个价格差距表中的数据,一些平时在我们眼中昂贵车型其实在国外并没有那么高不可攀。

图1 奥迪:花途观的价格买Q7

图2 奔驰:C级国产之后售价接近

价格差异的前提就是市场分割,如果不能的话,那就只能老老实实的实行一个报价,分割市场在这里不做过多叙述,以为这个有着政治,技术,经济基础,稀缺性,支付能力等诸多因素控制,但是一旦分割,则就可以区别顾客,这样企业就可以对不同群体实行不同的商品价格,来最大化的提高企业商业利润,就像上述汽车价格的展示,就是诸多奢侈或者豪华用车对于中国市场富豪或者中产阶级的支付能力的重视,甚至可以看做一种满足某些群体所谓社会地位财富地位体现的生活需求必要支出,通俗点说就是“人傻钱多速来!”^_^

价格差异的目的就是为了获取更多的利润,因此能用较高的价格卖出去则就能多赚点钱,但是过高的定价又会赶走一部分消费者,丧失市场份额,所以现实中,价格差异战,往往会有下面集中体现方式:

1级价格差异:即对消费者收取不同的价格,这一点在医疗,特别是一些服务行业上就很明显,像根据消费者需求不同的保姆月嫂服务,或者是病患不同状况的医疗服务等。

2级价格差异:即厂商对不同的消费数量段规定不同的价格。这个就像我们常见的批发零售的不同一样,你购买量的不同则决定了单位进货价的不同,这也就产生了逐级销售梯队,从而产生中间利润,即掮客的产生。

这个也像一些我们常见的服装潮流趋势,就像巴黎服装周刚推出的新品服饰,价格自然会很贵,只是少数人享有,但是当过气了以后,多数时候厂商则会采取价格降低的策略,铺货大众市场。(第二个例子可能举得不大好,介于第二三级之间吧)

3级价格差异:即厂商对同一种产品在不同的市场上(或对不同的消费群的需求不同)收取不同的价格。价格弹性化

前面汽车定价的策略多属于这类,总体上可以说是对于很多国外国家来说,用汽车来体现自己的社会地位和财富地位支付能力的因素虽然有,但是却没有中国这么严重,特别是一个财富地位社会地位的体现方式在中国还是比较匮乏的,玩的花样太少,则只能在车上或者其他很少的方面上做文章,特别就像我的一个邻居吧,说实话真不是什么很富家庭,但是却配上了车,当然基本上就是放那里吃灰,哈哈。当然随着这几年中国经济的发展,玩的花样的确是越来越多了,群体分化归类也越来越多。大家也能看出来车的价格也逐渐和国外靠拢了。

当然这里还是要举一个第三类价格差异最成功的案例,甚至让人们觉得理所当然的案例,即航空公司的同一航班甚至基本相同位置的座位上的乘客收取不同的单价,飞机消费有两个特点:一来机票要实名凭证件登记,不可转让,二来,由于乘客分为公务和私人乘客,前者的价格弹性低于后者。那如何差异化呢?如果你经常注意订票点的话就会发现有特价机票,特价机票是一些航空公司在淡季客源不足,或者为了促销而推出的,一般都会规定特定航班,并严格限定票量。

这类主要有五个因素

五大要素

1、越早购票折扣越低

提前购票通常有提前7日、15日、30日、45日甚至更长时间选择,一般“提前45天”买票可享受的折扣要比“提前15天”低,优惠更大。而通常在航班起飞前10天内是没有超低折扣的预售票销售的,特殊情况除外,有些航线提前两天可以买到更低价格的。

特价票一般提前45天购买。一般可以5折左右。但黄金周,春节以及重大节假日期间除外。

2、选择淡季

航班国内航线通常周一、周二或黄金周”前后”的时间是出行淡季,机票一般都会有相对较低的折扣,同时每天早班和晚班航班通常也有超值优惠。国际航段则周中价格相对较低(周一到周四)另外可以多关注一下各航推出的特价航线!

3、机型、航空公司的选择

同样的一条航线,执飞飞机的机型不同,机票优惠程度也有可能不同,此外,各航空公司的机票折扣也会不一样。

4、联程比转机便宜

如果旅客准备从北京飞到丽江,可以选择提供联程机票的航空公司,一次性购买联程票,比先飞到昆明等城市再买到丽江的机票便宜。国际航线也是如此!

5、选择邻近机场

前往香港的你如果选择先飞到广州或深圳再转其他交通工具前往香港,所花费的费用有时比直飞便宜。

如果你研究上面的因素,你就会发现其实对于商务和私人乘客来说,上面的因素就很有效的把其分离开了,就像提前购票这一项,私人乘客的出行就多为有计划性的出行,往往会提前购票,而商务旅行多数时候则会突发性多一些,甚至对于商务乘客来说往往不存在淡季旺季之说,其他几个因素大家自行脑补吧,都不是傻子,哈哈

所以说,有时候是可以通过一些条件的设置,来很方便的将消费人群进行区分,从而产生价格差异,来更有效地增强企业竞争力,最重要的就是增加企业利润。当然这一切也是顺应了消费者的心理差异,满足了消费者多层次的需要。(PS:不得不指出,这里的需要并不一定是好的,就像我们常吃的馒头一样,用漂白的方式让其增白,也只能说呵呵了)

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好了,今天这节就讲到这里吧,希望对大家有所帮助,我是海龙龙,海龙龙侃经济欢迎您的关注收藏转发和收听,如果大家有什么疑问或者我说错了什么,欢迎跟我私信交流,另外欢迎有经济学或者是文字编辑能力的人多和我交流,大家互相促进,谢谢。

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